Trusted Advisor
Voor de bank zijn effectieve advies- en verkoopvaardigheden essentieel. Maar het gaat niet uitsluitend om vaardigheden. Andere cruciale elementen zijn de juiste houding en de bewustwording van het effect van iemands gedrag op anderen. Een ‘Trusted Advisor’ denkt en praat in ‘waarden’ of ‘oplossingen’ in plaats van in ‘producten’. In deze training staat de ontwikkeling naar ‘Trusted Advisorschap’ centraal.
Over de training
Duur: 4 dagen
Lestijden: 09.30 uur – 16.30 uur
Investering: € 2.450,-
Locatie: In het midden van het land
Voor wie
(Minimaal HBO werk- of denkniveau)
- Accountmanagers
- Relationshipmanagers
- Assistenten
- Financieringsspecialisten
- Riskmanagers
- Bedrijfsmanagers (MKB)
De cursus draait rond 4 inzichten:
- Het eerste inzicht gaat over het feit dat commerciele communicatie net zo goed over het proces als het gaat over de inhoud. De hefboom is de formule E = Q x A.
- Het tweede inzicht gaat over gedrag. Welke verschillende types zijn er en hoe beïnvloeden zij het communicatieproces voor de Trusted Advisor.
- Het derde inzicht gaat over aspecten van de relatie. Hoe zal een klant U zien en wat zal hij of zij verwachten.
- Het vierde inzicht gaat over de integratie van het tweede en derde inzicht en over de aankoop/besluitvormingsfase waarin de klant zich bevindt. Uiteindelijk zal het van dit stadium afhangen wat zijn verwachtingen zijn (inzicht 3) en wat voor soort adviesgedrag effectief is (inzicht 2).
Na afloop van het programma zijn deelnemers in staat
- Een eigen stijl als ‘Trusted Advisor’ te ontwikkelen
- Een basis van gedeelde waarden te creëren: o.a. transparantie, authenticiteit, respect;
- de kunst van ‘ win-win’ in de praktijk te brengen;
- geconditioneerd gedrag te herkennen en elimineren;
- Verborgen potentieel in zichzelf te ontdekken door het verwijderen van mental blockers;
- Hun gedrag beter aan te passen aan hun gesprekspartner (bridging vaardigheden met behulp van de LIFO® methode);
- Tot het herkennen van het verschil tussen zelfvertrouwen (essentieel voor persoonlijk succes) en zelfbewustzijn (essentieel voor collectief succes).
- Tot het verbeteren van hun zelfvertrouwen als basis voor het zijn van een effectieve trusted advisor;
Onderwerpen en thema’s
Het programma is zeer interactief. Theorie zal kort zijn, gevolgd door praktijk en rollenspel. Tijdens de training worden individuele voorbeelden als trainingsmateriaal gebruikt. Tijdens het laatste deel van het programma is er de medewerking van een professionele acteur die een halve dag beschikbaar is om specifieke thema’s aan te pakken. De Lifo® Methode zullen worden gebruikt om voor deelnemers individuele leerpunten te verankeren.
Het onderstaande schema toont een breed overzicht van het programma.
Dag 1:
Het eerste inzicht: communicatie
Communicatie Basics
Hoe wat we zien er misschien niet is.
Subjectiviteit en selectiviteit
Effectief luisteren & interpreteren
Dag 2:
Het tweede inzicht: gedrag
Hoe creeer je win-win
Trusted Advisor, waarom, wat en hoe
De Lifo® vragenlijst over gedrag, persoonlijke feedback
Na 4 tot 6 weken
Dag 3:
Het derde inzicht: relatie
Een relatie creëren
Interactieve coaching sessies over persoonlijke stijl en mogelijke verbeteringen
Voorbereiding voor de volgende ochtend
Dag 4:
Het vierde inzicht: integratie
Rollenspel met beroepsacteur
Persoonlijk verbeterplan
Uw investering
De training kost € 2.450,-. Dit bedrag is vrijgesteld van omzetbelasting.
Frequentie
4 keer per jaar.
Lengte
Lesdagen starten om 9.30 uur en eindigen om 16.30 uur.
Groepsgrootte
De groepsgrootte is maximaal 10 deelnemers.
Doorgaan training
De training gaat door bij 3 of meer deelnemers. De training kan worden uitgesteld vanwege extreme weersomstandigheden, zieke docent en ernstige familieomstandigheden van de docent.
Data
| Training | Startdatum | Vervolgdata | Prijs | Inschrijven |
|---|---|---|---|---|
| Trusted Advisor | Op aanvraag | Op aanvraag | Contact |
Praktijk
‘Leren doe je in de praktijk op jouw manier’
Niets is zo praktisch als een goede theorie, maar het grootste gedeelte van wat mensen leren doen ze door in de praktijk de theorie toe te passen. Wij proberen daar onze bijdrage aan te leveren op de volgende wijze:
- Zodra een deelnemer zich inschrijft, wordt zij/hij direct in contact gebracht met een financieringscoach/ docent.
- De deelnemer wordt uitgenodigd om het onderwerp/ thema middels een ‘werkplekvraagstuk’ voor te bereiden, veelal in overleg met collega’s.
- De deelnemer neemt kennis van het thema via een inleiding bij de training met een filmpje, weblecture of syllabus en een thuiskamervraag.
- Op de trainingsdag/ trainingsdagen wordt het onderwerp behandeld aan de hand van praktijkgevallen die passen bij de functie van de deelnemer. Er is hierbij ruimte voor het inbrengen van eigen casuïstiek. De deelnemer reflecteert op het werkplekvraagstuk. Casuïstiek wordt in groepen uitgewerkt en deels ook gepresenteerd. Bij meerdere trainingsdagen blijft de deelnemer middels (3) tussentijds uitgedaagd.
- Achteraf maakt de deelnemer een diagnostische toets/ examen en bespreekt hij het totale leertraject met de financieringscoach/ docent.
- Deelnemer en financieringscoach/ docent kunnen aan elkaar gelinkt blijven.
Docenten
De docenten combineren een jarenlange ervaring in het bankwezen met bewezen didactische vaardigheden en het vermogen om een verhaal te vertellen. De cursus wordt steeds geduid in de driehoek praktische aanleiding theoretische onderbouwing en analytische toepassing.
De kerndocent van de cursus is Luud Berings. U kunt hem bereiken via: info@hordenbanking.nl.
Mogelijkheid van eigen inbreng
Elke dag wordt gestart met een Morning-Meeting waarin actualiteiten de revue passeren. Deelnemers kunnen een eigen praktijkgeval inbrengen. Dit wordt dan opgenomen in de cursusuitvoering. Hiertoe stuurt u een email aan c.smits@horden.com